24. Mai 2019

Fundraising Forum – Legate

Gibt es einen Trend bei Erbschaften? Wie kann man als NPO Erbschaften strategisch planen? Welche Zielgruppen ansprechen? Welche Erfolgsfaktoren weiß man bereits? Und was wird schon umgesetzt? Beim Fundraising-Forum gaben die Experten die Antworten darauf…

Kategorien: Innovationen, Kennzahlen, Markt-Themen und Veranstaltungen.

Interessante Fakten

Gleich zu Beginn des Forums berichtete FVA Geschäftsführer Dr. Günther Lutschinger die wichtigsten Fakten rund um das Thema Erbschaften in Österreich.

  • Bekanntlich: Unsere Bevölkerung wird immer älter.
  • Beachtlich: Es gibt auch immer mehr kinderlose Paare.
  • Die Kernzielgruppe der Spender ist tatsächlich an die 80 Jahre alt. In diesem Alter beschäftigen sich die Betroffenen mit dem Thema Erbschaft und suchen sogar aktiv Beratung.
  • Das Erbschaftsvolumen steigt: 2018 lag die Summe der Testamentsspenden in Österreich bei 63 Millionen Euro.
  • Rund ein Viertel der Bevölkerung über 40 Jahre weiß nicht, dass man an eine Organisation vererben kann! Somit fielen fast 32 Millionen Euro an erblosen Nachlässen an den Staat.
  • Im Schnitt verfassen Menschen eine Testamentsspende etwa sechs bis sieben Jahre vor Ihrem Ableben, in der Regel an drei bis sieben verschiedene Organisationen.
  • Zwischen dem ersten Gedanken an ein Testament und dem Abschluss vergehen 10-15 Jahre!
  • Eine durchschnittliche Erbschaft (2018) umfasst in Österreich 82.000 Euro.

 

Babyboomer als Zielgruppe

Wann wird ein Testament gemacht? Drei Anlässe stechen hervor: Wenn ein Kind zur Welt kommt, wenn ein Partner verstirbt und beim Antritt der Pension. Letzteres eröffnet eine riesen Chance. Denn die Babyboomer stehen an dieser Schwelle!
Unser Babyboomer-Experte und erfahrener Konzeptionist Zein Wigger stellte die kommende Kernzielgruppe vor: 1,77 Millionen Babyboomer, die zwischen 1959 und 1964 das Licht der Welt erblickte, unterscheidet sich erheblich von den bisherigen Spendern. Doch wer sind sie und welche Werte und Interessen haben sie?

 

Sie sind größtenteils Sport interessiert und waren auch Zeugen der ersten TV-Live-Übertragungen. Für sie wurden Kindergärten errichtet, Jugendherbergen und Clubs. Es sind viele! Sie überschwemmten die Universitäten, Ämter und Krankenhäuser. Anstellen und Sitzen auf den Stufen gehörte für sie zum Alltag.

 

Sie sitzen zwischen zwei Stühlen:

Einerseits zwischen ihren Eltern – der Nachkriegsgeneration – die ihnen Werte wie Höflichkeit, Fleiß und Disziplin vermittelten; also eine konservative Erziehung. Begriffe wie Wohlfahrtsstaat und Wirtschaftswachstum prägten sie.

 

Andererseits erlebten sie den Umbruch rund um das Jahr 68. Die Babyboomer waren hier in Österreich zwar nicht aktiv beteiligt, die Straßenkämpfe, Vietnamkrieg-Proteste und sozialen Brüche gingen aber nicht spurlos an ihnen vorüber. Das Bild von der Frau in der Küche, erlebten sie zuhause. Mit dem Umbruch jedoch wurden die Frauen selbstbewusster und selbstbestimmter. Umweltschutz wird zu einem Thema.

Sie sind gut ausgebildet und genießen ein hohes Einkommen, konsumieren gerne, sind medienaffin. Weil sie politische Brüche erlebt haben, hinterfragen sie alles. Sie tragen die Disziplin von zuhause in sich, übertragen diese aber nicht auf ihre Persönlichkeit. So sind sie zwar „Gruppentiere“, streben aber gleichzeitig nach Individualität.

Sie lieben die direkte Ansprache, klare Ansagen und wollen gerne Teil von Etwas sein. De facto ist JETZT der Moment, sie ins Boot zu holen. Und so endete Zein Wigger seine Präsentation mit dem Spruch: Je früher, desto besser.

 

International bewährte Strategien

Sean Triner, Legate-Experte aus Australien, brachte es gleich zu Beginn seiner Keynote auf den Punkt: Wenn Sie nach Testamentsspendern suchen, sollten Sie in Ihrer eigenen Spenderdatenbank und in Ihren Spender-Listen beginnen. Es ist schnell, kostensparend und effektiv!

 

Sein international bewährtes Erfolgsrezept lautet: Befragen Sie Ihre guten Spender! Eine jährliche Umfrage bringt gleich mehrere Vorteile:

  • Fast banal, aber essentiell: Sie erfahren, ob jemand ein Legat überhaupt machen will.
  • Sie steigern die Nähe zum Spender. Fragen Sie, was den Menschen wichtig ist. Dann können Sie sich später auch darauf beziehen.
  • Sie gibt Aufschluss darüber, was die individuelle Motivation des Spenders ist, warum gibt er überhaupt.
  • Mit Hyperpersonalisierung können Sie Ihre Kommunikation individueller gestalten.
  • Sie identifizieren Personen, die auch mehr geben wollen und können.

 

Die Erstellung des Fragebogens erfordert Zeit und Know-how. Zahlt sich aber auf alle Fälle aus! Was auch bei den Spendern gut ankommt: Webinare, um Projekte besser vorstellen zu können. Sogar Computer-Tablets mit Videos von den Projekten wurden bereits an Spender verschickt. Natürlich mit der Bitte um Rücksendung…

 

Modellrechnung

Schritt 1: Zählen Sie die Anzahl der Spender, die in den letzten 18 Monaten mindestens zwei Mal gegeben haben. (Z.B. 10.000 Personen)

Schritt 2: Schätzen Sie die den Prozentsatz der Zusagen. (z.B. 5%)

Schritt 3: Schätzen Sie das durchschnittliche Vermächtnis. (z.B. 35.000)

Schritt 4: Berechnen Sie den Wert des zukünftigen Vermächtnisses

 

Zum Beispiel: 10.000 x 0,05 x 35.000 = 17,5 Millionen Euro

 

Praxis in Österreich

Zu guter Letzt erzählte Annabella Priester, was VIER PFOTEN in diesem Bereich für Spender anbietet.

Wichtig ist, was der Spender will und braucht. Darauf muss man eingehen. Spender sind von dem Service oft positiv überrascht und zeigen Dankbarkeit, wenn sie Hilfestellung, freundlichen Kontakt, Verständnis für ihre Anliegen und Wertschätzung bekommen. Sie wollen den Kontakt zur Organisation und den Nachlass in richtigen Händen wissen.

 

Diese fünf Stolpersteine sollte man bedenken:

  • Die größte Hürde liegt meistens beim ersten Schritt zum Notar. Diese kann die Organisation jedoch überwinden, indem sie den Kontakt herstellt und auch Beratung bietet.
  • Das Testament an sich wird gerne vertagt, denn diese scheinbare Endgültigkeit schreckt ab. Die Information, dass das Testament jederzeit geändert werden kann, wird dann meist als gute Hilfestellung angenommen.
  • Das schlechte Gewissen, selbst wenn keine Nachkommen vorhanden sind, das Geld nicht an entfernte Angehörige zu überlassen, obwohl kein Kontakt besteht.
  • Das Gefühl, noch zu jung zu sein und es zu verzögern, denn die Mutter ist ja auch ganz alt geworden…
  • Zu weitreichende Forderungen des Spenders können oder dürfen von der Organisation nicht übernommen werden.

 

Schlussendlich motiviert Annabella Priester, das Thema aktiv zu kommunizieren: mit Einladungen zu Veranstaltungen, Online-Kommunikation, Newsletter, Artikel, etc. Bisher kamen hauptsächlich positive Rückmeldungen und sogar Anfragen und Wünsche nach Information.

 

Der entscheidende Unterschied!

Alle Vortragenden sind sich einig: Das Thema Legate unterscheidet sich vom klassischen Fundraising, denn Fundraising ist die Kunst des Fragens. 

Bei einem Legat wird aber keine direkte Frage gestellt. Hier geht es um die Beratung von Menschen.

Wenn Sie für Ihre Organisation eine Beratung zum Thema Legate nutzen wollen, wenden Sie sich am besten direkt an ines.buranits@directmind.at

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