Die Ausgangssituation
DEBRA Austria ist eine – auch im Fundraising – sehr erfolgreiche Selbsthilfeorganisation, die sich für Menschen mit der Hauterkrankung „Epidermolysis bullosa“ einsetzt. Sie kennen DEBRA vielleicht als die Organisation, die sich für die „Schmetterlingskinder“ einsetzt.
Bei allen Erfolgen ist es auch für DEBRA eine Herausforderung, neu gewonnene Spenderinnen und Spender von einer zweiten oder noch besser von einer dauerhaften Unterstützung zu überzeugen.
Die Idee
Wenn jemand zum ersten Mal mit einer Spende den „Schmetterlingskindern“ hilft, ist es nahe liegend, ihn anzurufen. Ein persönliches Gespräch ist viel unmittelbarer als Briefe und begleitendes Informationsmaterial. Im Dialog kann man besser auf die Interessen eines Spenders eingehen, sich für die Hilfe bedanken und die Notwendigkeit für eine weitere Spende erklären.
Die Umsetzung
Gemeinsam mit DEBRA haben wir dazu eine telefonische Neuspender-Begrüßung mit speziellem Gesprächsleitfaden und Argumentarien entwickelt. Ziel war es, die gewonnenen Spenderinnen und Spender zu begrüßen, sich zu bedanken und um eine zweite Spende zu ersuchen.
Der Erfolg: Mehr als drei Viertel aller Gespräche endeten mit einer Zusage! Nach der bewährten Hochrechnung ergibt das bereist im zweiten Jahr einen bemerkenswerten Spendenbetrag, der den „Schmetterlingskindern“ für medizinische Versorgung, Forschung und praktische Hilfe im Alltag zur Verfügung steht.
Der typische Verlauf: Um den Erfolg einer solchen Telefonaktion zu bewerten, muss man einen längeren zeitlichen Horizont ins Auge fassen. Denn die Kosten fallen hauptsächlich im ersten Jahr an; dementsprechend darf man im zweiten Jahr mit dem Ertragsmaximum rechnen. Nicht alle langfristigen Zusagen werden eingehalten. Daher sinkt die Spendensumme in den Folgejahren jeweils um einen bestimmten Prozentsatz. Die Gesamtsumme der Spenden aus dieser Aktion steigt logischerweise aber weiter.
